En webmarketing, il existe de nombreux moyens de promouvoir son activité et acquérir de nouveaux clients. On trouve parmi ceux-là plusieurs techniques mails complémentaires et à adapter selon votre cible. Découvrons-les ensemble.
Définition et objectifs du cold email
Moins connu que la technique de la newsletter par exemple, le cold email n’en est pas moins efficace. A destination de clients potentiels (donc prospects), il est généralement employé pour une stratégie webmarketing en BtoB. Cette technique de growth hacking vise à proposer une expérience personnalisée pour que le prospect se sente unique et reconnu. La prospection commerciale avec le cold email se présente sous forme de message à la fois automatisé et optimisé.
Son but ? Générer en peu de temps des leads qualifiés à même de devenir de nouveaux clients. Un cold email réussi va offrir un message clair, attirer l’attention du destinataire et donner lieu à une prise de contact.
Pour ce faire, il faut bien entendu bien préparer en amont le cold email type : une étude menée en 2019 a en effet prouvé que les professionnels recevaient en moyenne 50 mails quotidien, dont 1 sur 5 à visée publicitaire.
Savoir se différencier, sortir du lot est donc plus que jamais indispensable pour réussir cette méthode commerciale.
On estime que presque un quart (22%) des professionnels auraient déjà réalisé deux voire trois achats suite à la réception d’un cold email. Ils commenceraient bien entendu par consulter le site web de votre entreprise ou à effectuer une demande de devis. Le contact par téléphone suite au mail est lui, moins utilisé, les destinataires préférant un usage web (ex : formulaire de contact).
Méthodes pour une stratégie de cold email efficace
Avant le lancement de ce type de campagne, nous vous conseillons de suivre plusieurs étapes :
- Bien identifier les prospects à qui vous adresser. On pourrait même qualifier cette première étape de « nerf de la guerre » en webmarketing ! Pour ce faire, réaliser une ou plusieurs fiches de buyer persona est quasiment indispensable.
- Lister les emails de vos prospects. Plusieurs méthodes existent pour le faire, notamment des outils dits d’enrichissement emails. De quoi alimenter votre CRM tout en respectant la législation RGPD.
L’une des meilleures sources pour obtenir des emails de prospects pertinents reste LinkedIn avec pas moins de… 700 millions de prospects potentiels ! - Préparer l’email de prospection avec un titre et une approche accrocheurs, persuasifs tout en gardant un aspect humain. Rien de pire que de recevoir un email promotionnel impersonnel qui serait alors contre-productif et blacklisterai l’adresse mail de votre entreprise en l’envoyant parmi les spams ! Une question courte comme call-to-action en fin d’email est essentielle pour faciliter la prise de contact avec un prospect potentiellement intéressé. Tout internaute a envie de gagner du temps, et le call-to-action est justement fait pour ça.
- Une fois tout ceci préparé, effectuer une automatisation du process d’envoi de mails pour vous aussi, gagner un temps précieux
- Suite à l’envoi massif (mais personnalisé) des cold emails, en analyser l’efficacité. Plusieurs KPI sont à prendre en compte comme le taux de réponse, le taux d’ouverture ou encore le nombre de clics sur le call-to-action après ouverture.
- Et en parlant de taux de réponse, il va ensuite vous falloir assurer la gestion des retours (mails de réponses, messages via votre tchat ou formulaire de contact, demandes de devis). Après tout, une réponse positive sera un premier pas vers une prise de rendez-vous pouvant mener à l’acquisition effective de votre client.
Cold emailing et CRM
Afin d’optimiser vos campagnes de cold emailing, un outil CRM (Customer Relationship Management) pour la gestion client et prospects est indispensable. Il vous permettra non seulement de recenser votre base clients et prospects mais aussi d’y ajouter de précieuses informations. Ainsi, vous aurez facilement à portée de main les spécificités de certains de vos contacts, à prendre en compte lors de vos échanges.
L’outil CRM va également vous permettre de constituer la base emailing et retirer par exemple les prospects ayant souhaité se retirer de votre liste. Vous éviterez de perdre du temps avec des professionnels non intéressés tout en respectant leur choix de ne plus recevoir d’emails de votre entreprise.
A contrario, le CRM est aussi fait pour enrichir cette base de données lorsque vous rencontrez des prospects potentiels au cours d’un évènement par exemple (via la carte de visite fournie en personne par ce client potentiel).
Retracer l’historique des prospects avec qui vous avez déjà échangé ne pourra que vous être bénéfique pour en faire des leads qualifiés et mieux les orienter dans leur parcours d’achat.
Enfin, le CRM permettra d’identifier et analyser les indicateurs-clé de performance (KPI) dont nous parlions précédemment.
La technique du cold emailing est donc à tester et adapter selon les résultats obtenus et la cible visée. Votre public cible pourra être plus sensible à l’une ou l’autre de vos messages, notamment selon le cœur d’activité de votre entreprise et sa notoriété en ligne (appelée aussi e-réputation).